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只有你是鸵鸟时 小鸟才会心服

时间:2011-05-24 13:36来源:未知 作者:水木风清 点击:
搜铺网:你真的只有把自己锻炼成火鸡那么大,小鸡才肯承认你比他大。当你真像鸵鸟那么大时,小鸡才会心服。只有赢得这种“心服”,才具备了在同代人中做核心的条件。
    搜铺网:你真的只有把自己锻炼成火鸡那么大,小鸡才肯承认你比他大。当你真像鸵鸟那么大时,小鸡才会心服。只有赢得这种“心服”,才具备了在同代人中做核心的条件。在给杨元庆的信中,柳传志直接告诫这位联想接班人不要“太委屈”。这个道理同样适用于创业者,不要认为你的产品多好多好,消费者却不认帐,因为你的产品还是不够好。
   
    就是不认帐的粉丝用户
    在我参与的第一个创业项目中,我曾经为此备受困扰。那是一家用户忠诚度相当高的企业,拳头产品是管理类的VCD。虽然这家公司不是很有名气,但一家科技企业的老总,是企业的粉丝。他甚至这么告诉我:“你们出什么新产品,不管具体内容是什么,我都先卖了再说。”
    我当时很惊诧,同类产品很多,为何这么客户“盲目消费”。他给我的答案是信任,是感情。在客户几乎没有什么忠诚度的这个时代,我第一次听到是觉得很诧异。然而,我很快就习惯了,过年过节,很多老总甚至邮寄当地的土特产,以此表达自己的谢意。
    拥有如此忠诚的客户,向他们推荐优秀的新产品应该是马到成功的。创业的思路很简单。第一,把VCD的内容搬到互联网上。第二,提供更优惠的价格。几乎是跳楼价。消息放出去了,老用户似乎很有兴趣,但下单的不多。或许,用户还不太习惯网络。好吧,那我和传统VCD一起捆绑,用户还是不买账。
    问题出在哪里?
    经过深入分析,我们发现把传统业务搬到网络上是远远不够的。因为并没有对用户提供什么真正的新价值,所以连价格的利器也失灵了。痛定思痛。得出的  结论是鼠标+水泥是自欺欺人,不能这么干!经过反复试错,卧薪尝胆。我们终于推出了基于网络特点的新业务:引领式网络课堂。
    坦白说,相比传统VCD或者网络视频,这个新业务从理念和服务内容上说,都是先进的,高含金量的。让人不安的是,还是老样子!用户刚开始还有兴趣试试,后来都懒得陪你玩了。为什么会这样?
     这让付出很多努力的创业团队百思不得其解。难道用户的心思难道真是不可捉摸?难道用户真不识货?用户可是说我们推什么都买的啊,虽然是客套话,但也表达客户对我们的信任和认可啊。这么好的产品,这么好的性价比,你们为什么就是不认账呢?哦,用户用户永远是对的。或许是时机不到,这种解释让我们好受一些,谋事在人,成事在天吧。
     
    高科技的陷阱
    这个项目已经是几年前的事情了,但我的困惑一直没有散去。时机不到?时势造英雄,时机不到只能做先烈。但这几年用户为何还不习惯网络?不是说都不买报纸了吗:)有些用户习惯难改?是的。习惯成自然。你想改变用户习惯简直就是商家大忌。看看那么多苹果机器装微软操作系统你就知道,任你苹果系统再任性,抵不过用户的使用习性。产品创新不足?产品创新这样子用户都不接受,谁还敢再创新啊。
    项目失败不可怕,就是怕死的糊里糊涂。原因到底在哪里?因为在项目的操作过程中,有太多的因素。人的因素、机制的因素,市场环境的因素…..太多的原因了,到底是那个是致命要害。
    过了这几年。我再看到柳传志讲的大鸡小鸡理论,我突然觉得,找到答案了。答案实际很简单,就是你的产品从根本上和老产品没有质的飞跃。不管你多么创新,都意义不大。
    那有人会问,很多创新也是没有什么质的飞跃,但是用户很受用。比如,小灵通、手机报诸如此类的。答案也很简单,因为用户使用习惯的歉意成本更小,所以类似手机报这样的改进相对用户来说,就是质的飞跃。亲爱的创业者们,你的高科技让用户感到质的飞跃了吗?你是小鸡还是鸵鸟呢
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