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[行业商经·方法]电话营销 报价窍门一教即会

时间:2011-05-23 14:32来源:未知 作者:水木风清 点击:
搜铺网:做电话营销,怎么跟客户报价?做电话营销的多的是,我就是其中的一个。每次打电话给客户时,客户总是喜欢问你价格,如果我们报了个市场价,一般会出现三种种情况:客户说高了,就把电话挂了;客户说知道了,我还有货,也就挂了电话; 客户说高了,然
     搜铺网:做电话营销,怎么跟客户报价?做电话营销的多的是,每次打电话给客户时,客户总是喜欢问你价格,如果我们报了个市场价,一般会出现三种种情况:客户说高了,就把电话挂了;客户说知道了,我还有货,也就挂了电话; 客户说高了,然后可能还给你一些解释的机会。 出现1、2种情况,基本上连发个传真资料的机会都没有。等于这个电话白打了。 
        
    如果就以能先发个传真机会的目的,给客户故意报一个低价。万一客户现在就对你的价格感兴趣,说买个多少货,这时你们会怎么办?还有你们一般怎么跟客户报价的?
    从某种程度上来说,报价的好坏直接决定着营销的成败,尤其是电话营销就更是如此。从本质上来讲,营销人员就是以“产品”和“价格”为中心,如果营销人员的报价符合市场和客户的需求,就会大大提高签单的成功率,相反,则会加大失败率。那么,电话营销人员如何做好报价工作呢?
要想做好报价工作,需要考虑以下方面。
    一:报价前先介绍产品优势
    正式报价前,我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品,增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时,我们就可以报出更加“适当”的价格出来。同时,我们还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多的了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。
    二:客户直接询问价格,如何报价?
    当然,在营销过程中,不可避免的,我们会碰见某些客户,他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”?一旦我们想拖延时间,客户就直接打断,碰见这种情况,我们该如何报价呢?
    搜铺网策略:立即给予对方两个报价。
     一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言),这个价格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。
        
    给予客户这样两个报价,能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格,客户知道我们有非常低价产品,那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品,即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为后期合作奠定了初步基础。
    反之,如果我们不这么报价,那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说,我们只报超低价格,那么有些客户本身定位高档,他就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;同样,我们只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不敢和我们继续讨价还价了,而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。惟有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫!(责任编辑:admin)
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