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[连锁经营]把脉美特斯邦威 如何不走寻常路

时间:2011-06-24 10:45来源:未知 作者:水木风清 点击:
搜铺网:1995年4月22日,当专卖店对中国老百姓来说还是一个陌生词汇时,一家服装专卖店的开业,在温州却引起了不小的震动。在“温州制造”被国人嗤之以鼻时,这家服装专卖店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。
       搜铺网:1995年4月22日,当专卖店对中国老百姓来说还是一个陌生词汇时,一家服装专卖店的开业,在温州却引起了不小的震动。在“温州制造”被国人嗤之以鼻时,这家服装专卖店却打出了“温州人自己做的温州品牌”的口号。据美特斯邦威员工回忆,当时店门口那件特制的10米长的风雪衣在温州市引起了哄动效应,连续几天都形成了一个小小的抢购风潮。
      
       但是,对于周成建来说,这家店的开张,其意义远不止于此,因为他标志着连锁经营、特许专卖的营销模式在中国服装业的形成。周成建称,规模和资金的矛盾在那个时候,是中国民营企业普遍遭遇的难题。400万的资金,在建厂后就已经所剩无几,要想迅速在竞争的服装行业站稳脚跟,其难度可想而知。但是周成建想到了用社会资金弥补自己资金不足的方法,没想到这一招一试就灵。至今,希望加盟的客户在美特斯邦威的各分公司排队预约。
    时至今日,连锁经营在世界零售业,已经发展成为最成功经营模式之一,连锁经营在今后也仍将是零售业最重要的销售方式。17日,记者走进了上海美特斯邦威服饰有限公司,探究其连锁经营的模式。
    严格的前期考察
    据美特斯邦威有限公司(以下简称邦威公司)董秘石天池介绍,邦威公司的连锁店分为直营店和加盟店两种形式,直营店由各分公司直接经营管理,加盟店则由代理商负责经营,邦威公司的连锁店中80%是加盟店,直营店由于隶属于公司,所以在管理上有一整套成功的模式,邦威公司的管理更主要是对加盟店的管理。
    拓展部的周刚称,加盟美特斯邦威,从申请到开店,公司都有一整套的考察、评审和培训制度。首先,加盟美特斯邦威的代理商,必须具备以下三个基本条件才有申请资格:一是要有良好的沟通能力,具备一定的市场动作经验和服装零售技巧;二是店铺必须是当地最繁华的首层临街铺面,营业面积不得少于80平方米;三是必需有30—300万人民币的投资额度。
    周刚称,具备了这三个基本条件后,客户方可向邦威公司提出加盟申请,然后邦威公司会通过电话等方式,对客户的申请进行进一步的核实,达成初步意向后,邦威公司拓展部才会派人前往进行实地考察。实地考察是整个过程中非常重要的一个环节,它实际上是对客户各方面条件的一个综合考察,其主要内容包括当地的经济环境、客户的基本素质、店铺的地理环境、以及以后的发展潜力等。在收集完准确的第一手资料后,邦威公司工作人员会将相关资料带回总部,由公司主管领导组成的评审小组进行评审。经评审同意后,邦威公司会与客户签订一个初步的合同协议。
    接下来就是员工培训、店面装潢和配货了。对于店面装潢,邦威公司有着异常严格的要求,从其门面的形式设计、颜色搭配,到店内布局,广告宣传品的选用等等,都必须由邦威公司的员工进行现场指导,以期与邦威公司的CI相一致。
        
    其中对员工的培训,是加盟店的必修课。周刚称,对员工的培训,包括人员导购、服务用语、货品培训等多个方面,对此,邦威公司有一套成型的培训课程,只有参加培训并合格的人,才有资格成为美特威邦威连锁店的员工。据称,为了塑造邦威服饰休闲、青春、动感的形象,邦威公司对员工的性别、年龄、外形等都作出了一定的要求。
    开业前期策划,则更像是一次目的明确的宣传活动,提高加盟店的知名度和美誉度。现在,这种策划虽不及1995年第一家专卖店开业时,那件特制10米风雪衣所引起的哄动效应大,但它已经成为邦威文化的一个重要部分。
    制度化的后期管理
    管理是企业生存的命脉。建一家店对邦威公司来说,只是增加了一个销售网点,在收取了一定的“特许费”后,邦威真正关心的是利润。
    据邦威公司有关负责人称,加盟店与公司结成“利益共同体”,公司要让加盟店有利可图,达到“双赢”效果。
    石天池称,连锁店开业后,邦威公司还会加强对连锁店的店务管理,其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方面。直营店由邦威公司自己管理,加盟店,邦威公司则采取协助管理的方式。每月底,邦威公司都会对员工进行考评,其指标分为销售额考核、日常考核、综合考核等几个方面,依据每项指标给员工打分,其分值的高低与员工的薪酬直接挂钩。对于那些业绩不佳,或者长期考评不合格的员工,邦威公司也制定出了相应计划,对其进行再培训,或者采取一定的惩罚措施。
    人是企业行为的直接实施者,只有把人高度统一起来,才能实现市场行为的高度统一。邦威公司深谙其中之道,所以至始至终都不放松对员工的培训和管理。周刚称,除了每月和每季度的定期培训外,对各分公司和连锁店员工的不定期培训,是邦威公司加强管理的一条重要经验。每当公司新品上市,或者大型的促销活动等,邦威公司都会召集部分员工进行培训,然后实行层级培训等方式,将企业精神等各方面的信息迅速传递到全国的营销网络中去。这样邦威公司的市场行为就能体现出高度的一致性,对邦威的市场运作也起到了良好的推动效果。
    除了对人的管理,邦威公司还加强了对连锁店的激励制度的建设。2002年度,首届全国美特斯邦威专卖店店铺形象考核举行,按照公司对连锁店铺的形象考核标准,着重对加盟店的装修道具、店堂陈列、宣传品使用等方面,进行系统考核评比。结果邦威公司在全国评出了5家“优秀形象店铺”,除了给予这5家店一定的奖励外,邦威公司还将加强对这些加盟店的系统管理,在政策、广告、货品等方面予以优先支持。(责任编辑:admin)
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